16 апреля, 2002
Встреч мимолётных впечатленья
Эдуард Пройдаков
http://www.pcweek.ru/?ID=185763

[...]

Аркадий Хотин

Аркадий Хотин, президент фирмы Arcadia, С.-Петербург, вице-президент ассоциации “Форт-Росс”: Ассоциация “Форт-Росс” создана 9 сентября 1999 г. Среди главных основателей — Андрей Терехов и Валентин Макаров. Было еще несколько человек, принимавших серьезное участие в ее организации, но именно эти двое свели нас всех вместе.

Исторически так получилось, что в начале 1999 г. группа представителей ИТ-бизнеса из С.-Петербурга вместе с представителями администрации города поехала в США в очередной раз открывать двери для российских фирм.

После того как нас успешно выкинули из Sun Microsystems, Oracle и HP, мы собрались обсудить проблему на лужаечке где-то в Калифорнии в районе русского поселения Форт-Росс.

Все американские компании, с которыми велись переговоры, заявили, что пока у российских фирм не будет как минимум 500 программистов, им и разговаривать с ними не о чем. В этот момент в наших фирмах было по 100—200 человек. Тут и возникла идея создания консорциума, а назвали его в честь места, где она родилась. Макарова выбрали президентом, и началась работа. Сейчас в “Форт-Россе” 18 питерских фирм.

Существует некоторая планка по вступительному взносу, по размеру фирмы, по характеру бизнеса, описана процедура приема новых членов. В соответствии с ней как минимум два члена консорциума должны посетить компанию-кандидата, потом доложить на совете директоров консорциума.

Принимаем только те компании, которые интересны для консорциума и которым консорциум интересен. Консорциум в значительной степени ориентирован на работу на зарубежных рынках, поэтому активно проводит маркетинговые программы. В 2000 г. провели роуд-шоу по Скандинавии. За пять дней в Швеции у нас было 200 встреч, потом были поездки в Финляндию.

Эти визиты были самым серьезным образом подготовлены, в результате мы очень заметно продвинулись вперед. Установили контакты со многими организациями, вступили в немецкую ассоциацию Bitcom.

Дважды приглашали специалистов из Индии, которые проводили у нас тренинги по CMM. Сейчас почти в каждой компании, входящей в “Форт-Росс”, есть менеджер по качеству.

PC Week: “Форт-Росс” уже второй раз на CeBIT’e. Что вы можете сказать о результатах участия в этой выставке?

А. Х.: Маркетинг — это разбрасывание семян. В прошлом году мы установили за время выставки около 500 контактов. Есть практические результаты — люди, познакомившиеся с нами на прошлом CeBIT’е, приходят и говорят, да, я обещал и планировал сотрудничество, в этом году наш бизнес пошел в гору и мы будем с вами работать.

Кроме того, CeBIT — это еще и школа. Если в прошлом году мы учились, как нужно подавать себя, чтобы удовлетворять требованиям, предъявляемым заказчиком, то в этом году мы научились тому, что называется sell speach. Я уверен, что несколько наших компаний смогут увезти с выставки ряд контрактов.

PC Week: Насколько вы ощущаете конкуренцию с Индией?

А. Х.: Она усиливается. На наше счастье, мы из Петербурга, где больше сорока университетов и множество талантливых людей. Поэтому мы конкурируем с индийцами только в ценовой политике. Когда заказчику нужно решить какую-либо задачу, они выбирают нас.

В прошлом году по поручению консорциума я был в Осло на семинаре по аутсорсингу. В нем участвовало 40 фирм: 39 — из Индии и только одна из России. Так что соотношение можно себе представить. Но интерес к нам в Норвегии сильный, поскольку у нас есть контракт с их очень большой фирмой.

Проблемы, которые мы встречаем в конкуренции с индийцами, по большей части связаны с имиджем нашей страны. У Индии сложился строгий имидж страны с ИТ-индустрией, и все знают, куда надо идти. А имидж России создает Голливуд, и Голливуд — мой злейший враг.

Когда ты говоришь, что твоего ведущего сотрудника зовут Борис, а менеджера по качеству — Наташа, они говорят: “О, Boris and Natasha — bad guys”. С этим трудно бороться во всех странах Запада, в Америке особенно. Но когда мы это победим, если сможем, заказы потекут рекой. В прошлом году на конференции “Форт-Росса” выступала Эстер Дайсон, и она сказала, что вряд ли какой-либо ассоциации удастся изменить имидж России на мировом рынке, но ассоциация способна изменить имидж ИТ в России.

Поэтому мы считаем, что необходимо создать ассоциацию общероссийского уровня, которая показывала бы всему миру, что мы существуем, умеем работать и получаем хорошие результаты.

PC Week: Китайцы появились на CeBIT’e со своими предложениями. Вы почувствовали это?

А. Х.: Нет. Мы почувствовали это практически, когда некоторые заказчики стали уходить к китайцам. По большей части из-за цен, и в основном — на Тайвань. Это высокотехнологичная страна, где они могут получить доступ к широкому спектру оборудования. Ведь при разработке ПО подчас нужны не только “персоналки”, но и дополнительное оборудование, которого в России зачастую не достать, или возникают таможенные барьеры, проблемы ввоза и т. д. На Тайване это делается элементарно.

Допустим, нужно сделать что-либо мультиплатформное, чтобы на всех типах PDA работало. Где возьмешь все 20 типов PDA? На Тайване они на каждом углу. Но тайваньцам пока до индийцев далеко. Хотя когда читаешь журналы, то в списке стран с высоким рейтингом по аутсорсингу Тайвань стоит ближе к Индии, чем Россия. Россия обычно в замыкающих, где-нибудь перед Венесуэлой и Аргентиной.

[...]